Примерно раз в год делюсь наблюдениями по оценке бизнесов.
В прошлом году писал, что M&A в России ускорился беспрецедентно, но в этом стало ещё интереснее. К тем, кто выгорел или устал, добавились те, кто захотел уехать. Хотя чаще всего работает комбинация причин.
Самый популярный вопрос у меня в личке от новых контактов - сколько стоит тот или иной бизнес, если его продавать за деньги. За деньги - в смысле сразу, без KPI, партнерств и обязательств перед покупателем.
Обычно я делаю экспресс оценку исходя из опыта реальных сделок - и предприниматели обижаются на меня слишком низкие оценки. Некоторые решают отказаться от продажи и продолжить работу. Но правда в том, что сценария "я вытащу за 2 года те же деньги, зачем мне продавать" в реальности не существует.
Через 12-18 месяцев вы либо продадите бизнес в 2-3 дешевле либо закроете его совсем. Этика не позволяет мне упомянуть предпринимателей, столкнувшихся с таким сценарием, но поверьте - их очень много. Мысль о продаже бизнеса подобна супружеской измене - простить можно, но как раньше уже не будет.
Ниже 17 тезисов по оценке бизнесов в России, часть из них повторяется из предыдущих постов, но есть и новые наблюдения.
1. Бизнесы не продаются, они покупаются.
2. Вероятность получить кешаут оффер от мтс, mailru и других строителей экосистем равна вероятности найти иголку в стогу сена ночью с завязанными глазами без рук. Мало сделать крутой бизнес и стать лидером рынка, нужно удачно попасть в коньюктруру внутрикорпоративных политических игр, правильно выстроить отношения с ЛПР и ЛДПР, выдержать 6-12 месяцев нудных переговоров и не угробить сам бизнес в процессе (потому что все ваше время будет занимать сама сделка).
3. Важно учитывать, что на крупных сделках, о которых пишут на Rusbase и VC всех денег фаундерам сразу никто не дает, у команды возникают долгосрочные обязательства растить бизнес по KPI и опционам. То есть речи о том, чтобы отдохнуть после сделки нет - педали нужно будет крутить еще быстрее.
4. Участникам рынка помельче (в отличии от экосистем) нужно зарабатывать деньги, поэтому их интересуют такие странные вещи как ROI и маржинальность.
5. Чем меньше бизнес, тем меньше мультипликатор, в обратную сторону тоже работает.
6. Чтобы оцениваться выручкой, нужно быстро расти и иметь большой рынок впереди. Еще вариант - иметь синергию к основному бизнесу покупателя.
7. Маленькие, старые, стагнирующие бизнесы оценивают через прибыль собственника. Если выручка вашего бизнеса менее 5 млн в месяц и не растёт, а явные конкурентные преимущества отсутствуют, то за ваш интернет-магазин вам предложат 10-12 месячных прибылей, а за онлайн-сервис/маркетплейс/агентство - до 24. В некоторых горячих нишах - до 36 и даже 60, но это маловероятное исключение.
8. Да, 24 месячных прибыли это 50% годовых и вы бы сами купили. Но продают обычно потому, что устали, выгорели, есть другой проект, конфликт фаундеров или срочно нужны деньги.
9. Экспертные оценки бизнесов бессмысленны, в действительности решает только ваша переговорная позиция.
10. Переговорная позиция зависит от того, кто к кому пришёл и от того, есть ли у покупателя конкурент в сделке. 
11. Как сделать так, чтобы покупатель пришёл сам? Делать крутой бизнес и не планировать его продажу.
12. Защитить (обосновать) цену можно только с помощью ещё одного покупателя, который предложит больше.
13. Оценка cash in может отличаться от оценки cash out в 5 и более раз. Никому не интересно, по какой оценке вы привлекали деньги на развитие бизнеса если вы хотите продаться за наличные.
14. Покупателю все равно сколько вы вложили. Публикации в СМИ, высокооплачиваемый CTO c модным стеком и отраслевые премии выглядят странно, если ваши клиенты перестают платить.
15. Покупатели не заплатят кешем за будущие доходы, чтобы получить которые, «надо немного вложить». Это их возможности и их риски.
16. Если вы работаете в вашем бизнесе на фултайме, то будьте готовы к тому, что Покупатель вычтет зарплату эквивалентного вам специалиста из дохода компании за весь оцениваемый период - инвесторы покупают бизнес, но не самостоятельно организованные рабочие места.
17. Если вы называете эмиграцию качестве причины продажи бизнеса, готовьтесь к тому, что вас будут жестко отжимать по цене. Вы демонстрируете слабую позицию и ваш покупатель воспользуется ей.